همه چیز درباره زبان بدن در فروش؛ فاکتورهای مهم زبان بدن در فروش

زبان بدن در فروش مانند آب در موتور خودرو نقش ایفا می کند. چیزی که بیان می شود از اهمیت چندانی برخوردار نیست. بلکه نحوه بیان آن میزان فروش را تعیین می کند. پس اکثر مدیران فروش بر این باورند که اگر یک کالای فوق العاده و اساسی برای فروش داشته باشند و مزایای آن را به طور کامل توضیح دهند، عدم استفاده از زبان بدن از موفقیت فروش می کاهد. در حالت کلی اگر زبان بدن با تن صدا و گفته ها هماهنگ نشود قطعا فروشنده در پروسه فروش موفق نخواهد شد.

آموزش زبان بدن در فروش

زمانی که مخاطب لبخند می زند، فرد به طور غریزی حسی خوشحال یا احساس مثبت وی را درک می کند. پس پاسخ مخاطب را نیز با لبخند و حس خوب می دهد. ولی فروشندگان متخصص باید به طیف وسیعی از زبان بدن در فروش توجه کنند. برای مثال از حرکات نمایشی مشتری گرفته تا کوچک ترین بحث هایی که کاملا آگاهانه جهت تغییر و شکل دادن به گفت و گو ها و ارائه های خود، آنها را به کار می برند.

همچنین درک سیگنال های body language (زبان بدن) مهارتی می باشد که هر فرد قادر به یادگیری آن بوده و با تمرین زیاد در آن تخصص پیدا می کند. بنابراین فاکتورهای مهمی در زبان بدن برای فروشندگی یا فروش محصولات وجود دارند که بایستی به آنها توجه خاصی شوند.

فاکتورهای مهم زبان بدن در فروش

فروش پایه و ستون اصلی در هر نوع کسب و کاری به شمار می رود. پس افرادی که به دنبال جذب مشتری هستند باید زبان بدن در فروش را تقویت نمایند. البته برقراری ارتباط در فروشندگی کار دشواری نبوده ولی از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. پس فاکتورهای مهم در body language برای افزایش فروش به شرح زیر هستند.

چشم ها

همانطور که بیشتر افراد جامعه اطلاع دارند، چشم ها به پنجره روح مشهور می باشند. البته در صورت درست یا نادرست بودن این گفته، چشم ها قطعا پنجره هایی جهت ورود به ذهن آدمی محسوب می شوند. پس یکی از فاکتورهای زبان بدن در فروش همان چشم ها هستند که بیشترین اطلاعات را در اختیار فروشنده می گذارند.

همچنین مردمک چشم جزو معدود بخش های بدن بوده که شخص هیچ گونه کنترلی روی آن ندارد. بنابراین مشتری هر طرف را که نگاه کند قطعا همان موضوع را در فکر خود می پروراند. درنتیجه اگر مشتری، فروشنده را نظاره می نماید یعنی درمورد صحبت های او فکر می کند.

اگر مشتری به کاغذ یا محصولی که همراه فروشنده است نگاه می کند باید فروشنده از مشتری بپرسد که آیا در مورد این محصول یا کاغذها سوالی دارد. همچنین اگر مشتری نگاه خود را به سوی در سوق می دهد یعنی قصد دارد محل را ترک کند. پس موضوع بحث را دوباره باز کرده و مشتری را در آن شرکت دهید تا از نگرانی های او بکاهید.

برخی مواقع مشتری به موضوعی که فکر می کند احتمال دارد به آن خیره نشود. بنابراین چشم های مشتری در اطراف اتاق مدام می چرخد، ولی در نهایت روی موضوع مورد نظر که فکرش درگیر آن است ثابت می شود.

اگر مشتری به فروشنده خیره می شود از نیاز به کنترل بحث خبر دهد. زیرا خیره شدن مکرر به چشم ها به احتمال زیاد ترس ایجاد می کند. پس به مشتری این فرصت را داده تا صحبت کند تا نگرانی رفع گردد. همچنین فروشنده آرام باشد و راه فروش نرم را در پیش بگیرد تا از برطرف نمودن نگرانی مشتری اطمینان یابد. بنابراین خیره شدن به این معنی است که مشتری تقریبا 80% از زمان را با فروشنده در تماس چشمی برقرار می نماید. ناگفته نماند که میزان ارتباط چشمی استاندارد 60-70 درصد است.

افزایش سایز مردمک چشم در پروسه زبان بدن در فروش به این معنی است که از فکر کردن مشتری و تحلیل موضوع خبر می دهد. پس بزرگی مردم چشم یعنی مشتری از آنچه که فروشنده بیان می کند یا خواندن قرارداد کاملا علاقه مند و خوشحال است. مردمک چشم باریک نشان دهنده ناراحتی یا نگرانی مشتری می باشد. بنابراین فروشنده در چنین شرایطی دلیل نگرانی مشتری را جویا شده و روی چیزهای دیگر تمرکز کند.

دست ها و بازوها

یکی دیگر از فاکتورهای مهم زبان بدن در فروش همان دست ها هستند که خیلی چیزها را بازگو می کنند. همچنین زبان های کاملی موجود هی باشند که تنها از نشانه های دست جهت برقراری ارتباط به کار برده می شوند. این حرکات شباهت زیادی به نحوه استفاده از زبان و دهان برای برقراری ارتباط دارند. پس دست ها کاملا آگاهانه و یا ناخودآگاه قادر به نمایش رفتارها و گفته های زیادی هستند که ارتباط گسترده ای را تشکیل می دهند.

برای مثال اگر مشتری به انگشت های خود ضربه می زند در واقع بی قرار است. بنابراین در چنین شرایطی فروشنده سرعت ارائه را بالا برده یا فقط در مورد موضوع اصلی صحبت می کند. فروشنده در حال معامله با فردی است که با وقت ندارد یا وقت نمی گذارد که باید تمام جزئیات را از قبل بررسی نمود.

اگر مشتری با وسایل روی میز همچون قلم یا کاغذ در حال بازی است طبق زبان بدن در فروش خستگی یا تحت فشار بودن خود را به نمایش می گذارد. البته جهت شناسایی این دو مورد باید سایر نشانه های بدنی را در نظر بگیرید. پس از مشتری سوال کرده تا افکار خود را بازگو نماید و یا مجددا با بحث درگیر شود.

همچنین زمانی که مشتری بر روی یک دست خود تکیه داده و به همان سمت خم می گردد یعنی تمایل دارد که جلسه یا بحث را ترک نماید. البته این موضوع نشانه خوبی نبوده و فروشنده می تواند با حفظ جلسه، مشتری به صحبت و گفت و گو تشویق کند. کوبیدن یا ضربه زدن با انگشتان نیز نشان می دهد که مخاطب قصد دارد فروشنده را بترساند.

از دیگر علائم زبان بدن فروشنده و برخورد با مشتری این است که باید وضعیت قرارگیری بدن وی را تجزیه و تحلیل کرد. پس اگر مشتری به صورت نشسته یا ایستاده دارای شانه های هم ترازی باشد و دست را به سوی فروشنده باز کرده است از علاقه مندی به بحث و حتی طرف مقابل خبر می دهد. همچنین اگر مشتری دست های خود را به سمت عقب برده و بدن خود را به سمت داخل جمع کرده یا خود را از فروشنده دور می کند یعنی هیچ علاقه ای به مخاطب یا بحث ندارد.

مطلب مشابه: سخنان درباره بازاریابی و فروش؛ جملات برگزیده درباره فروش و بازار

پاها

منشاء شگفت انگیز زبان بدن در فروش همان پا است و به همین علت توجه زیادی به پاها می شود. البته اکثر افرادی که حالات چهره خود را کنترل می کنند تا مانع بروز افکار خود به اطرافیان شوند، ولی برای کنترل پاهایشان هیچ برنامه ای ندارند.

پس اگر پاهای مشتری به سوی خود باشد یعنی نسبت به ایده های طرف مقابل گارد نگرفته است. ولی اگر پاهایش را به سوی خود بکشد یعنی تمایلی به بحث و شنیدن حرف های فروشنده ندارد. این موضوع برای حالت نشسته یا ایستاده مشتری صدق می کند که باید از وی در مورد افکارش سوال شود تا دلیل عدم علاقه به ایده های فروشنده را بیان کند.

ضربه زدن یا تکان دادن پاها مانند ضربه زدن به دست از خستگی مشتری خبر می دهد. پس با توجه به قوانین زبان بدن در فروش بایستی فروش زمان صحبت کردن خود را برآورد کند و به همان اندازه به مشتری نیز فرصت بیان افکار را دهد. همچنین ضربه زدن روی پاها به این معنی است که مشتری این احساس را دارد که در بحث حرف نخست را می زند.

مکث کردن

یکی از فاکتورهای مهم زبان بدن در فروش این است که فروشنده برای اینکه سوال دشوار را آسان قلم دهد یک مکث کوتاه داشته باشد. سپس نفس عمیق کشیده تا زمانی به فکر کردن اختصاص دهد. در نهایت به چشم های مشتری نگاه کرده و با قاطعیت کامل جواب سوال را دهد.

ژست و حالت کلی بدن

در حالت کلی هرچقدر نحوه قرارگیری بدن ریلکس تر و راحت تر باشد قطعا حس بهتری به طرف مقابل منتقل شده و آسان تر اعتماد می کند. پس یکی دیگر از فاکتورهای اصلی زبان بدن در فروش، ژست و حالت کلی بدن است. بنابراین زمانی که اعتماد به نفس فروشنده بالا باشد این موضوع در همه حالات بدن وی بروز پیدا می کند.

همچنین فردی که از اعتماد به نفس لازم برخوردار نیست قطعا در چهره و حالات وی، نگرانی و اضطراب دیده می شود. ولی زمانی که فروشنده تن صدای آرام، چهره باز و حالات راحت داشته باشد قطعا تاثیر مثبت آن را می توان در رفتار مشتری و میزان فروش مشاهده کرد.

اگر مشتری دارای حالات بسته بدنی بود یا بازوهای خود را به حالت بسته روی سینه قرار داده باید فروشنده دلیل نگرانی وی را جویا شود.

همچنین زمانی که فروشنده عدم آرامش و اضطراب را در حالات و ژست مشتری مشاهده کند بایستی وی را آرام نماید. سپس علت نگرانی و اضطراب را پیدا کند. درنتیجه اگر هر دو طرف کاملا آرام باشند مسلما مذاکره بهتری خواهند داشت.

نکات مهم زبان بدن در فروش و فروشندگی

زبان بدن در فروش و فروشندگی از اهمیت بالایی برخوردار است. برای مثال رفتار خرید مشتریان مابین دو فروشنده که پروسه کاری کاملا مشابهی دارند متفاوت است. همچنین از یکی به راحتی خرید می کنند در حالی طرف دیگر را به حال خود رها می نمایند.

پس یک فروشنده موفق و حرفه ای باید از زبان بدن در چنین پروسه کاملا مطلع باشد تا سریع تر و آسان تر محصول خود را به فروش برساند. در حالت کلی از نکات مهم در زبان بدن برای فروش بیشتر و سریع تر می توان به موارد زیر اشاره کرد.

ظاهری شیک

جهت برقراری ارتباط در پروسه فروشندگی، ظاهر شیک یکی از واجبات است. پس نکته اول زبان بدن در فروش به ظاهر شیک اختصاص دارد و فروشنده نباید هیچ چیز اضافی همچون ریش داشته باشد. شاید به نظر فروشنده ریش چندان مهم به نظر نرسد.

ولی هر چیزی که باعث عصبانیت یا نگرانی مشتری شود از ایجاد ارتباط خوب پیشگیری می کند و مشتری به فروشنده اعتماد نمی کند. بنابراین وقتی که فروشنده با تیپ مناسب می تواند مشتری را جذب کند، باید تیپ های اجق وجق یا شلخته را کنار بزند.

لبخند بزنید

همه افراد جامعه جهت برقراری ارتباط بهتر از حالات مختلف صورت استفاده می کنند. پس یکی دیگر از نکات مهم زبان بدن در فروش و فروشندگی همان لبخند است. برای مثال زمانی که فروشنده با مشتری ارتباط را آغاز می نماید به هنگام احوالپرسی، لبخند می زند.

همچنین زمانی که یک فرد موافق حرف های طرف مقابل خود هست با یک لبخند یا تکان دادن سر، صحبت های او را تایید می کند. بنابراین اگر فروشنده به مشتری لبخند بزند حس خوی به وی منتقل می نماید و خود نیز متقابلا حس راحتی دارد. البته این موضوع شاید پیش پا افتاده و ساده به نظر برسد ولی لبخند درست و به موقع یک سلاح قدرتمند در رابطه های حضوری به شمار می رود.

رفتار آینه ای داشته باشید

زمانی که مشتری از رفتار فروشنده تقلید کرده و یا همان رفتارها را تکرار می نماید یعنی طرف مقابل را تایید کرده و کاملا موافق وی است. همچنین رفتار آینه ای زبان بدن در فروش یک رفتار ناخودآگاه بوده که فروشنده با کمی تمرین و تکرار می تواند ارتباط بهتری با مشتری برقرار نماید.

پس تقلید از حرکات مشتری باید خیلی طبیعی باشد و در آن زیاده روی نشود. زیرا غیرطبیعی بودن رفتارها و حرکات، ادا به نظر می رسد و همه چیز را خراب می کند. سپس به مشتری این حس دست می دهد که مورد تمسخر قرار گرفته است. در نهایت اگر فروشنده می خواهد حس خوبی به مشتری منتقل نماید باید ژست هایش را به طور طبیعی تقلید کند.

جمع بندی

آموزش زبان بدن در فروش می تواند به فروشنده کمک کند که میزان فروش را در سریع ترین زمان ممکن افزایش دهد. زیرا اکثر مدیران فروش بر این باورند اگر کالاهای اساسی جهت فروش داشته باشند علاوه بر صحبت درباره آن باید زبان بدن را در این پروسه دخیل نمایند. پس اگر زبان بدن با با گفته ها هماهنگ نباشد قطعا فروشنده در پروسه فروش موفق نخواهد بود. بنابراین زبان بدن در فروشندگی و فروش شامل چشم ها، دست ها و بازوها، پاها، مکث کردن و ژست و وضعیت قرارگیری بدن می شود.